松滋地区团队训练
发表时间:2018-11-17 16:32

  在这次对松滋经销团队的培训中,我们主要是针对销售经理、大区(省级)经理、销售主管、首席业务代表、销售主任等职位的人员进行了科学的、系统的培训,我们称之为“经销商管理实战培训”。经过所有课程的培训,企业经销商从领导层到普通员工的整体素质得到了很大的改善和提高,我们也得到了所有学院的褒奖和称赞,为此我们对此次培训做了回顾和总结,这次课程的具体内容包括:

第一单元 正确看待厂商关系

1、经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗?

2、经/分销商对厂家的作用:利是什么?弊是什么?经销制的利弊分析;

3、正确认识经/分销商;认识经/分销商和厂家的关系实质;

4、通路管理的正确思路:协调厂商利益,牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展,在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢;

第二单元 怎样选择好的经/分销商

1./分销商选择的整体思路;

2.好的经/分销商符合哪些标准?

3.如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、调查方法、具体动作?

4.如何建立经/分销商评估工具,引导约束业务代表的注意力,使他们真正按照/分销商选择标准去选择经/分销商?

5.给业务代表更感性的教育:通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商?

第三单元 怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场

1.激励经/分销商的思路、原则;

2./分销商谈判全过程的技巧分解;

3.实战案例——现场模拟新市场开发计划激励经/分销商;

4.激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条;

5.经销商常问的10个话题如何应答

6.新市场开发计划的常见模式;

7.新市场开发计划方案的制订方法

8.市场开发计划范新例分析;

第四单元 如何进行经/分销商的日常管理

1.给业务代表清晰的认识,经/分销商的日常管理管什么?

2.动作流程示例:一个区域销售代表典型一天

* 拜访前的准备

* 拜访步骤、时间及动作分解;

* 如何建立经/分销商拜访的常规动作模式:

* 有效处理异议; 树立专业形象;

* 牵制客户的物流、资金及人员,贯彻公司营销政策;

* 防制经/分销商不法行为;

* 培养经/分销商对企业的归属感;

第五单元 商超专业分销通路建构

1.传统企业做商超的主要障碍:经销商不愿意/不会做超市

2.商超渠道经/分销商必须具备的9个专业条件;

3.不专业的经/分销商做超市业务的7大障碍;

4.改造现有经销商通路的步骤:

* 给经销商希望:超市利润故事、超市样板店

* 给经销商压力:公司做超市的政策压力、设立游戏规则淘汰不合格经销商

* 给经销商支持:经销商商超知识培训、帮助经销商改善/建立基本的仓储、物流、财务系统。跟上超市服务商的要求。

第六单元 企业对经/分销商的政策制定

1.经销商合同签订范例及注意事项

2.常见经销商促销政策的适用范围、禁忌症、和注意事项

3.经销商奖励政策中过程考核与结果考核的结合、及各自适用的企业阶段

4.过程导向的经销商返利政策范例

5.结果导向的经销商返利政策范例

6.经销商政策制定的10个小绝招和具体案例

7.经销商订货会操作、掌控方法及注意事项

以上就是我培训中心针对松滋地区经销商团队做出的科学的、系统的培训课程,这套课程凝结了中心所有老师辛勤的汗水和智慧,也希望这套课程能为更多的企业员工提供帮助!    

下一篇农业银行
分享到: